中国铁道部摸不准终端的小九九！卖药会死得很惨！-赛柏蓝
摸不准终端的小九九！卖药会死得很惨！-赛柏蓝
从工业和商业的角度，总嫌销售的规模太小；从药店和门诊的角度，他们总嫌库存过大，今日笔者（第三方）发声，不是大声疾呼什么，而是要对生产企业和商业说：请认清终端的逻辑，否则，你不仅实现不了增量，而且会在终端扩张中死的很惨！
商业的逻辑
作为高速增长的行业，我们的发展速度太低了。是的，作为高于国民经济2倍以上速度发展的行业，徐明朝医药行业有着朝阳行业的特质，尤其是大健康的盛行，尤其是在资本的推手下，那些年销售超过1个亿的企业（年销售不足5000万的企业占据70%），凭借比较优势，就开始了想入非非。
殊不知，在行业监管越来严的医药行业，如果没有绝对的产品品质，想在排序非常严格的医药行业里上位，其难度是可想而知的。
终端深度有困难，那就在增加客户数量做文章。医药行业的终端：有44.8万家药店，和近百万家的门诊，还有2万多家公立医院，以及层出不穷的私立医院，看上去是个取之不尽用之不竭的市场金库，但是每个终端在不同的区域有着自己的受众和产品结构，在消费者越来越成熟的今天，根本就不是“你想卖啥就卖啥”，就算你能，也需要很长的周期，要用疗效说话！做大一个客户不易，多选择一些客户总可以吧？看上去无懈可击的理论，实际上实施起来就问题一大堆，要么退货成群吉成俊，要么客情恶化。
终端的吞吐量和资金有限，我们必须先入为主。理论上讲这种逻辑成立，但是在实施过程中你会发现问题很大，为什么呢？尤其是作为在县级以下的单店和门诊，他们的生意通常有少数几家企业的产品作为支撑，才有了终端的基本发展，不管你想什么办法，这种“峥嵘岁月、患难与共”的情节，绝非你用利润可以改变的，尤其是对于情感简单质朴的乡医而言。
你可能使用浑身解数，达到了先入的目标，但是他也不会对曾经支持过他的厂家和商业的放弃，唯一能做的就是“交了新朋友不忘老朋友”，自己的资金周转基数大了一点而已。
终端的小九九
反正我欠着你的钱，能卖就卖，不能卖就退。如果你不是先款交易，在做学术营销和会议营销时，一定要注意火候和力度，让业务人员要把握客户的真实情况和临界点。
一旦迫于你的现场洗脑和学术忽悠，客户的进货量大到客户无法承受张梦弘，结果只有两个：1、回去之后悔单，让你的会议或者学术的无用成本增加；2、反正先卖着，实在卖不动了，就退货。一旦退货遇阻，客情必然交恶，如果大规模的退货发生，对企业而言，不啻于一场灾难！
我一个月就卖那么多，你有政策我就多屯点。也有的时候，客户心里实有数的，毕竟销售你的产品多年，形成相对稳定的顾客群体，每个月大体有一个销量，你用政策威逼利诱沧海君，那我就多进点货，反正你的效期是3年，这个月卖不完，下个月接着卖呗，大不了，先扣下别的厂家的款子，这个月先给你呗，你费了老劲召开的学术或者会销，在终端客户这里得到的结果仅此而已！
这个月你的进多了，下个月我再考虑别人去。稍微有点战略思维的企业，通过会销和学术目的不是要多销多少货，而是想占有终端客户，打击竞争对手，可惜，这只是你的单相思，因为：能够在终端沉淀下来，大都经历了很长的时间磨合，终端客户也不可能只与你一家合作中国铁道部，都有几个铁杆厂家和用着顺手的产品，绝非你“一压了之”！是，我承认你们真的很好，但是别人也不差书袋网 。这个月我倾力支持你，下个月我再照顾别人。
终端的现状
与诚信点的企业继续交往，与不诚信的交恶。现在能够存活的终端，要么有技术支撑徐雨文，要么有运营模式，要么有客情基础。他们整天与大大小小的商业和生产企业打交道，看惯了行业的人来人往和起起伏伏，很难用你的一面之词和宣言式的承诺就可以打动的。
不看你说的，只看你做的，谁能够最后和他战斗在一起，谁就是朋友，他就会真心对待，否则就是个骗子，他就会远离你，遇上个脾气不好的，对那些满嘴跑火车的人大打出手也不是什么新鲜事，这既是终端行业的特点，也是他们安身立命的基本认知，大有“我就是我，是颜色不一样的烟火”味道，看上去朴实无华，其实是大智若愚！
仓库依然还是满库，资金依然还是那么紧张。随着具有特点的产品不断涌现，终端对于新鲜事物和全新产品的认知水平和接受度都在提升，他们不惧怕压货，只要你的产品靠谱、政策靠谱、人也不错，他们甚至可以负债经营，但是，作为终端的现金流邦奇威尔斯，就那么多，全部换成货，到月底，就把那些月度的流水款项，留下生活要用的资金，剩余的科学的依据欠款多少和亲疏远近进行分配，给不够的等到下个月，否则退货。而且毋庸置疑，商不商量结果都差不多
学来的技术也没怎么用的上，还是靠吃老本。不管是中医技术，还是中西医结合，甚至包括一些固定的医学手段，实际上都不是僵化的，需要把技术和患者的个案有效的结合在一起才有作用，如果仅仅是现场的展示和教学，医生们可能现场惊叹不已，好像是唾手可得的东西，回到家却无法有效的使用，甚至还搞出事端来，对他们而言“安全大于创新”，这些为商业津津乐道的所谓支持，也只能成为压货的一种手段。
两票制、营改增、流通整治、医保支付方式改革、打击挂靠过票、飞行检查、GPO、二次议价、一致性评价、医院反腐，药品审批新规、控销等每一项都牵动着医药人的神经，行业政策环境变了，我们以往的“成功路径”是否还值得依赖？2017，医药市场又该怎么做？
现状一：企业销售规模急需提升
GMP、GSP、一致性评价、产品标准提升、运营成本增加，需要通过产品的单位效益和规模效益来实现效益提升；在中国“吨位决定地位”的现状里，要想拥有话语权、议价权和博弈优势，销售吨位是最好的筹码。
现状二：政策约束，想增却增不起来
一边是目录药产品的优质低价，另一边是对医疗机构的各类扶持，企业想要在产品和市场上发力，面临着诸多的困扰，怎么办？
现状三：规模增加的策略有了，但总感觉有缺陷，心里没谱
完整的销售规模递增策略体系到底长什么样？怎么搞才能让规模增长策略从理论体系上完整？
现状四：规模增加策略靠谱了，却执行不到位海博翻译社，达不到理想状态
影响规模增加的因素有几个？他们都是怎么影响规模增长的？应该如何来应对才能够从根本上解决执行力的问题。
从业务上入手-增加产品？高昂的研发或者购买费用；增加市场？大陆总共只有31个省级行政区，去哪里增？拓展海外？；增加客户？如何理顺渠道客户与终端的对应关系成为难点。
从管理上入手-增加人员？增加多少？怎么考核？怎么管理？人员的拿捏又成为问题；增加投入？不管是增加生产或者产品购进，或者是增加促销费用或宣传费用，都需要与产出相匹配，怎么办？
课程内容：
药企销售倍增的认知与解读，不能输在认识上
药企销售倍增的六大路径，不管怎么组合，先摆在桌面上
药企销售倍增的执行，业务执行与管理执行要同步
两天一晚深度学习，守护药企销量增长
课程大纲：
第一讲 药企销量倍增的基础认知
■ 倍增宋笑妍，倍增，药企销量成倍增加
■ 导入期药企的销量套路
■ 成长期药企的销量套路
■ 成熟期药企的销量套路
■ 转型期药企的销量套路
第二讲 药企怎样才能做到销量倍增？
■ 向左走，是冒险；往右走，是保守，药企销量倍增目标怎么确定才科学？
■ 偏重于业务，管理跟不上；偏重于管理，业务显滞后，药企如何平衡销量倍增计划中业务与管理？
■ 规定时间完成规定动作，早一步是烈士，晚一步是卫士，药企如何让销量倍增策略执行的恰到好处，成为战士？
第三讲 药企实现销量倍增的六大路径
■药企产品销量倍增的七个环节
※ 药企产品调研的两种方法与三个目的
※ 药企产品定位的三大策略
※ 药企产品演绎的四大维度是是什么？
※ 药企产品传播的两个层面是什么？
※ 药企产品规划的节奏控制如何把握？
※ 药企产品开发的落地系统如何设计？
※ 药企产品提升的基础模型如何打造？
■药企市场倍增的七个要素
※ 药企市场调研的两种方法和三个目的
※ 药企市场分类的基础模型如何打造？
※ 药企市场定位的三大策略是什么？
※ 药企市场目标的制定准则如何设定？
※ 药企市场规划的基础布局如何设计？
※ 药企市场开发的节奏控制如何把握？
※ 药企市场提升的基础模型如何打造？
■ 药企客户倍增的七大步骤
※ 药企客户调研的两种方法和三个目的
※ 药企客户分类的基础模型如何打造？
※ 药企客户结构的对应关系如何定位？
※ 药企客户目标的制定准则如何设定？
※ 药企客户规划的基本套路是说明？
※ 药企客户开发的节奏控制如何把握？
※ 药企客户提升的基本模型如何打造？
■ 药企销售模式倍增的六大模块
※ 自营终端模式的药企如何实现销量倍增？
※ 自营渠道模式的药企如何实现销量倍增？
※ 复合型自营一体化模式的药企如何实现销量倍增？
※ 招商渠道模式的药企如何实现销量倍增？
※ 招商终端模式的药企如何实现销量倍增？
※ 复合型招商一体化模式的药企如何实现销量倍增？
■ 药企投入产出倍增的四大维度
※ 药企产品投入倍增如何规划？
※ 药企市场投入倍增如何设计？
※ 药企客户投入倍增如何统筹？
※ 药企传播投入倍增如何设计？
■ 药企团队人员倍增统筹
※ 药企营销战略人员倍增如何统筹？
※ 药企营销策划人员倍增如何统筹？
※ 药企营销管理人员倍增如何统筹？
※ 药企营销实务人员倍增如何统筹？
※ 药企营销服务人员倍增如何统筹？
第四讲 药企产品销量倍增六大路径如何实现？
■ 药企产品销量倍增重点
※ 药企产品提升的两大模块
※ 药企产品提升的三个单元
■ 药企市场倍增如何突破？
※ 药企市场提升的两大模块
※ 药企市场提升的三个单元
■ 药企客户倍增导向
※ 药企客户提升的两大模块
※ 药企客户提升的三个单元
■ 药企销售模式倍增特点
※ 药企销售模式倍增的两大模块
※ 药企销售模式倍增的一个要点
■ 药企投入产出倍增如何平衡？
※ 药企投入倍增的基本结构
※ 药企投入倍增的预期产出
■ 药企团队人员倍增支撑体系如何打造吐司网？
※ 药企管理体系打造革新；
※ 药企业务体系打造革新；
第五讲 药企销量倍增计划执行体系打造
■药企销量倍增计划五别目标体系建立
■药企销量倍增计划四大业务体系建立
■药企销量倍增计划四大管理体系建立
■药企销量倍增计划两大体系科学预算
■药企销量倍增计划两大体系严格执行
第六讲 药企销量倍增计划整体把控
■ 药企销量倍增目标整体把控
■ 药企销量倍增业务目标把控
■ 药企销量倍增管理目标把控
组织机构
主办单位：赛柏蓝
策划执行：北京赛柏蓝医药科技有限公司
会议时间：8月19-20日（两天一晚）
会议地点：北京（具体酒店会前一周通知）
参会对象
适合医药、保健品、消字号、大健康产品的企业总经理、营销总监、销售总监、市场总监，区域经理及销售人员参加。
会议费用
出席会议代表学习费、资料费、会议期间午餐费共计4980元/人；住宿会务组可协助预订，费用自理。
8月14日之前报名并汇款可享受4500元/人优惠价格；会前汇款者，可享受4700元/人优惠价。同一单位三人以上（含）享受原价8折优惠。
户名：北京赛柏蓝医药科技有限公司
帐号：110 925 325 410 501
开户行：招商银行北京西二旗支行
（请备注明：销售增量＋参会人员名字）
联络方式
电话:400-1000-198、010-62982530
邮箱:2885606862@qq.com
Q Q: 2885606862
尤 尤13810736873
刘天浩13810713971
王显龙15810687559
姜佳乐13810344596
韦丹悦13810773001
陈 晗 13810475100
路芳芳13810476100
（扫一扫蜀山新剑侠，快速登记）
从工业和商业的角度，总嫌销售的规模太小；从药店和门诊的角度，他们总嫌库存过大，今日笔者（第三方）发声，不是大声疾呼什么，而是要对生产企业和商业说：请认清终端的逻辑，否则，你不仅实现不了增量，而且会在终端扩张中死的很惨！
商业的逻辑
作为高速增长的行业，我们的发展速度太低了。是的，作为高于国民经济2倍以上速度发展的行业，徐明朝医药行业有着朝阳行业的特质，尤其是大健康的盛行，尤其是在资本的推手下，那些年销售超过1个亿的企业（年销售不足5000万的企业占据70%），凭借比较优势，就开始了想入非非。
殊不知，在行业监管越来严的医药行业，如果没有绝对的产品品质，想在排序非常严格的医药行业里上位，其难度是可想而知的。
终端深度有困难，那就在增加客户数量做文章。医药行业的终端：有44.8万家药店，和近百万家的门诊，还有2万多家公立医院，以及层出不穷的私立医院，看上去是个取之不尽用之不竭的市场金库，但是每个终端在不同的区域有着自己的受众和产品结构，在消费者越来越成熟的今天，根本就不是“你想卖啥就卖啥”，就算你能，也需要很长的周期，要用疗效说话！做大一个客户不易，多选择一些客户总可以吧？看上去无懈可击的理论，实际上实施起来就问题一大堆，要么退货成群吉成俊，要么客情恶化。
终端的吞吐量和资金有限，我们必须先入为主。理论上讲这种逻辑成立，但是在实施过程中你会发现问题很大，为什么呢？尤其是作为在县级以下的单店和门诊，他们的生意通常有少数几家企业的产品作为支撑，才有了终端的基本发展，不管你想什么办法，这种“峥嵘岁月、患难与共”的情节，绝非你用利润可以改变的，尤其是对于情感简单质朴的乡医而言。
你可能使用浑身解数，达到了先入的目标，但是他也不会对曾经支持过他的厂家和商业的放弃，唯一能做的就是“交了新朋友不忘老朋友”，自己的资金周转基数大了一点而已。
终端的小九九
反正我欠着你的钱，能卖就卖，不能卖就退。如果你不是先款交易，在做学术营销和会议营销时，一定要注意火候和力度，让业务人员要把握客户的真实情况和临界点。
一旦迫于你的现场洗脑和学术忽悠，客户的进货量大到客户无法承受张梦弘，结果只有两个：1、回去之后悔单，让你的会议或者学术的无用成本增加；2、反正先卖着，实在卖不动了，就退货。一旦退货遇阻，客情必然交恶，如果大规模的退货发生，对企业而言，不啻于一场灾难！
我一个月就卖那么多，你有政策我就多屯点。也有的时候，客户心里实有数的，毕竟销售你的产品多年，形成相对稳定的顾客群体，每个月大体有一个销量，你用政策威逼利诱沧海君，那我就多进点货，反正你的效期是3年，这个月卖不完，下个月接着卖呗，大不了，先扣下别的厂家的款子，这个月先给你呗，你费了老劲召开的学术或者会销，在终端客户这里得到的结果仅此而已！
这个月你的进多了，下个月我再考虑别人去。稍微有点战略思维的企业，通过会销和学术目的不是要多销多少货，而是想占有终端客户，打击竞争对手，可惜，这只是你的单相思，因为：能够在终端沉淀下来，大都经历了很长的时间磨合，终端客户也不可能只与你一家合作中国铁道部，都有几个铁杆厂家和用着顺手的产品，绝非你“一压了之”！是，我承认你们真的很好，但是别人也不差书袋网 。这个月我倾力支持你，下个月我再照顾别人。
终端的现状
与诚信点的企业继续交往，与不诚信的交恶。现在能够存活的终端，要么有技术支撑徐雨文，要么有运营模式，要么有客情基础。他们整天与大大小小的商业和生产企业打交道，看惯了行业的人来人往和起起伏伏，很难用你的一面之词和宣言式的承诺就可以打动的。
不看你说的，只看你做的，谁能够最后和他战斗在一起，谁就是朋友，他就会真心对待，否则就是个骗子，他就会远离你，遇上个脾气不好的，对那些满嘴跑火车的人大打出手也不是什么新鲜事，这既是终端行业的特点，也是他们安身立命的基本认知，大有“我就是我，是颜色不一样的烟火”味道，看上去朴实无华，其实是大智若愚！
仓库依然还是满库，资金依然还是那么紧张。随着具有特点的产品不断涌现，终端对于新鲜事物和全新产品的认知水平和接受度都在提升，他们不惧怕压货，只要你的产品靠谱、政策靠谱、人也不错，他们甚至可以负债经营，但是，作为终端的现金流邦奇威尔斯，就那么多，全部换成货，到月底，就把那些月度的流水款项，留下生活要用的资金，剩余的科学的依据欠款多少和亲疏远近进行分配，给不够的等到下个月，否则退货。而且毋庸置疑，商不商量结果都差不多
学来的技术也没怎么用的上，还是靠吃老本。不管是中医技术，还是中西医结合，甚至包括一些固定的医学手段，实际上都不是僵化的，需要把技术和患者的个案有效的结合在一起才有作用，如果仅仅是现场的展示和教学，医生们可能现场惊叹不已，好像是唾手可得的东西，回到家却无法有效的使用，甚至还搞出事端来，对他们而言“安全大于创新”，这些为商业津津乐道的所谓支持，也只能成为压货的一种手段。
两票制、营改增、流通整治、医保支付方式改革、打击挂靠过票、飞行检查、GPO、二次议价、一致性评价、医院反腐，药品审批新规、控销等每一项都牵动着医药人的神经，行业政策环境变了，我们以往的“成功路径”是否还值得依赖？2017，医药市场又该怎么做？
现状一：企业销售规模急需提升
GMP、GSP、一致性评价、产品标准提升、运营成本增加，需要通过产品的单位效益和规模效益来实现效益提升；在中国“吨位决定地位”的现状里，要想拥有话语权、议价权和博弈优势，销售吨位是最好的筹码。
现状二：政策约束，想增却增不起来
一边是目录药产品的优质低价，另一边是对医疗机构的各类扶持，企业想要在产品和市场上发力，面临着诸多的困扰，怎么办？
现状三：规模增加的策略有了，但总感觉有缺陷，心里没谱
完整的销售规模递增策略体系到底长什么样？怎么搞才能让规模增长策略从理论体系上完整？
现状四：规模增加策略靠谱了，却执行不到位海博翻译社，达不到理想状态
影响规模增加的因素有几个？他们都是怎么影响规模增长的？应该如何来应对才能够从根本上解决执行力的问题。
从业务上入手-增加产品？高昂的研发或者购买费用；增加市场？大陆总共只有31个省级行政区，去哪里增？拓展海外？；增加客户？如何理顺渠道客户与终端的对应关系成为难点。
从管理上入手-增加人员？增加多少？怎么考核？怎么管理？人员的拿捏又成为问题；增加投入？不管是增加生产或者产品购进，或者是增加促销费用或宣传费用，都需要与产出相匹配，怎么办？
课程内容：
药企销售倍增的认知与解读，不能输在认识上
药企销售倍增的六大路径，不管怎么组合，先摆在桌面上
药企销售倍增的执行，业务执行与管理执行要同步
两天一晚深度学习，守护药企销量增长
课程大纲：
第一讲 药企销量倍增的基础认知
■ 倍增宋笑妍，倍增，药企销量成倍增加
■ 导入期药企的销量套路
■ 成长期药企的销量套路
■ 成熟期药企的销量套路
■ 转型期药企的销量套路
第二讲 药企怎样才能做到销量倍增？
■ 向左走，是冒险；往右走，是保守，药企销量倍增目标怎么确定才科学？
■ 偏重于业务，管理跟不上；偏重于管理，业务显滞后，药企如何平衡销量倍增计划中业务与管理？
■ 规定时间完成规定动作，早一步是烈士，晚一步是卫士，药企如何让销量倍增策略执行的恰到好处，成为战士？
第三讲 药企实现销量倍增的六大路径
■药企产品销量倍增的七个环节
※ 药企产品调研的两种方法与三个目的
※ 药企产品定位的三大策略
※ 药企产品演绎的四大维度是是什么？
※ 药企产品传播的两个层面是什么？
※ 药企产品规划的节奏控制如何把握？
※ 药企产品开发的落地系统如何设计？
※ 药企产品提升的基础模型如何打造？
■药企市场倍增的七个要素
※ 药企市场调研的两种方法和三个目的
※ 药企市场分类的基础模型如何打造？
※ 药企市场定位的三大策略是什么？
※ 药企市场目标的制定准则如何设定？
※ 药企市场规划的基础布局如何设计？
※ 药企市场开发的节奏控制如何把握？
※ 药企市场提升的基础模型如何打造？
■ 药企客户倍增的七大步骤
※ 药企客户调研的两种方法和三个目的
※ 药企客户分类的基础模型如何打造？
※ 药企客户结构的对应关系如何定位？
※ 药企客户目标的制定准则如何设定？
※ 药企客户规划的基本套路是说明？
※ 药企客户开发的节奏控制如何把握？
※ 药企客户提升的基本模型如何打造？
■ 药企销售模式倍增的六大模块
※ 自营终端模式的药企如何实现销量倍增？
※ 自营渠道模式的药企如何实现销量倍增？
※ 复合型自营一体化模式的药企如何实现销量倍增？
※ 招商渠道模式的药企如何实现销量倍增？
※ 招商终端模式的药企如何实现销量倍增？
※ 复合型招商一体化模式的药企如何实现销量倍增？
■ 药企投入产出倍增的四大维度
※ 药企产品投入倍增如何规划？
※ 药企市场投入倍增如何设计？
※ 药企客户投入倍增如何统筹？
※ 药企传播投入倍增如何设计？
■ 药企团队人员倍增统筹
※ 药企营销战略人员倍增如何统筹？
※ 药企营销策划人员倍增如何统筹？
※ 药企营销管理人员倍增如何统筹？
※ 药企营销实务人员倍增如何统筹？
※ 药企营销服务人员倍增如何统筹？
第四讲 药企产品销量倍增六大路径如何实现？
■ 药企产品销量倍增重点
※ 药企产品提升的两大模块
※ 药企产品提升的三个单元
■ 药企市场倍增如何突破？
※ 药企市场提升的两大模块
※ 药企市场提升的三个单元
■ 药企客户倍增导向
※ 药企客户提升的两大模块
※ 药企客户提升的三个单元
■ 药企销售模式倍增特点
※ 药企销售模式倍增的两大模块
※ 药企销售模式倍增的一个要点
■ 药企投入产出倍增如何平衡？
※ 药企投入倍增的基本结构
※ 药企投入倍增的预期产出
■ 药企团队人员倍增支撑体系如何打造吐司网？
※ 药企管理体系打造革新；
※ 药企业务体系打造革新；
第五讲 药企销量倍增计划执行体系打造
■药企销量倍增计划五别目标体系建立
■药企销量倍增计划四大业务体系建立
■药企销量倍增计划四大管理体系建立
■药企销量倍增计划两大体系科学预算
■药企销量倍增计划两大体系严格执行
第六讲 药企销量倍增计划整体把控
■ 药企销量倍增目标整体把控
■ 药企销量倍增业务目标把控
■ 药企销量倍增管理目标把控
组织机构
主办单位：赛柏蓝
策划执行：北京赛柏蓝医药科技有限公司
会议时间：8月19-20日（两天一晚）
会议地点：北京（具体酒店会前一周通知）
参会对象
适合医药、保健品、消字号、大健康产品的企业总经理、营销总监、销售总监、市场总监，区域经理及销售人员参加。
会议费用
出席会议代表学习费、资料费、会议期间午餐费共计4980元/人；住宿会务组可协助预订，费用自理。
8月14日之前报名并汇款可享受4500元/人优惠价格；会前汇款者，可享受4700元/人优惠价。同一单位三人以上（含）享受原价8折优惠。
户名：北京赛柏蓝医药科技有限公司
帐号：110 925 325 410 501
开户行：招商银行北京西二旗支行
（请备注明：销售增量＋参会人员名字）
联络方式
电话:400-1000-198、010-62982530
邮箱:2885606862@qq.com
Q Q: 2885606862
尤 尤13810736873
刘天浩13810713971
王显龙15810687559
姜佳乐13810344596
韦丹悦13810773001
陈 晗 13810475100
路芳芳13810476100
（扫一扫蜀山新剑侠，快速登记）